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从贝塔斯曼-卓越-亚马逊,看正牌,山寨与新生代的相爱相杀
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正牌的消亡往往是因为山寨加持了时代的风口,而山寨就有点恶心前朝遗老遗少的意味,为新生代的发展扫除障碍,然而新生代好多不是夭折于襁褓,就是天妒英才,只有少数会发展为下个时代的正牌。于是,历史总是会循环往复,如同DNA的双螺旋结构。
上个月我写了一篇文章《在日本购物的事,重点说说网购》,其中有说到日本亚马逊,今天我来给大家说说亚马逊中国是怎么来的。我是亚马逊中国最早的一批会员了,因为在他们还未成为亚马逊中国的时候,我就是他们的会员了。如果你对此感兴趣的话,那就慢慢往下看吧。
贝塔斯曼
故事要从上初中的时候说起,我班来了一位外国语学校转校生,老班安排我来接待他,因此我们成了好朋友。从他那里我知道了贝塔斯曼,于是便成了其会员。
当时,贝塔斯曼做邮政网络售书,已经很先进发达,在世界范围内,无出其右者。为什么通过看目录册子,然后填写复杂的邮政汇款单购书,这么繁琐的操作,也会风靡全球呢?其中之一我想就是贝塔斯曼有着堪称完美的营销策略,十几年过去了,后来者们还是在玩着它的那一套。
- 玩身份标识、会员升级。 会员身份从普通卡,到银卡,再到金卡等等,发的可是精致的实物卡哦,我还收藏着金卡。
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- 保持合理有分寸的强制购物。 每个季度必须购买一次,如果中断了,就会取消会员身份。
- 建立互信,彼此信任。 顾客选择了贝塔斯曼,信任它,买书先把钱汇过去,不担心它不发货。而基于此,贝塔斯曼也信任它的每一个会员。 如果你第一次中断了购买,它会主动寄给你一本推荐书,你可以下次购买的时候再付款。如果你再也不买了,这本书你不付款,它也不会找你要钱,就当免费馈赠与你了。
- 大手笔推广。 每介绍一个会员,就会得到精致的礼物,真的是精致好物,而不是地摊货。 我记得获得过一对迷你音箱(十几年了,还好好的,没有坏),一对玩偶,一个旅行包,还有记不太清了。
- 用心服务。 准时寄送精美的目录册子给每一个会员。每一个包裹,都用专用的盒子,始终如一,在当时那样的技术条件下,几乎不出差错,真是难能可贵。 印象中只有一次出现点小问题,那次我买了不少书,收到货后,发现其中有一本不对,但价钱是一样的。
- 优惠促销方式合理丰富。 营销方式不搞得让人眼花缭乱,有特价,有买多少送什么,有买多少打几折,就这些。
当山寨出现后
在我上高中后,国内出现了一个竞争对手,那就是卓越。卓越的目录册子明显比贝塔斯曼差,也没有会员卡,包装盒也不统一。之所以它很快占有一席之地,我觉得主要有以下3点:
- 贝塔斯曼已经培育了市场;
- 没有门槛,谁都可以买;
- 把目标客户明显定位于学生,增加小饰品等品类。
电子商务来了
后来,电子商务迅速发展起来,网上购物打开了人们的视野,贝塔斯曼还是保持着它的高贵精英路子,于是便很快末路了,它就败在新技术的变革上。
而卓越是一个年轻的公司,没有什么转型的阻力,于是顺理成章也做起了电子商务。
当淘宝与eBay(易趣)杀得火热的时候,卓越不动声色地待在皇城,悠哉游哉。
亚马逊的到来
后来亚马逊在美国市场崛起,成为巨头,于是便想来中国这个大市场分一杯羹。要想快速杀进中国市场,并占有一席之地,那肯定不容易的,俗话说强龙不压地头蛇,亚马逊也深知这其中的道理,而卓越当时也想傍个大款,不然要么苟延残喘,要么就死翘翘。想当然的,心心相惜,两家公司就合并了,于是我们就看到了电子商务中杀出一个程咬金,美其名曰“卓越亚马逊”。直到过了几年,应该是协议期满,卓越亚马逊才正式改名为“亚马逊中国”。
号外
现在大家都知道了吗?为什么早期做网上商城的巨头,都首当其冲做图书这块,因为他们的鼻祖祖师爷其实就是贝塔斯曼。
卓越真的挺差劲的,我还记得我的象牙吊坠项链没给我发货,打客服电话处理,那个声讯电话费贵得离谱,我活生生上演了一出丢了夫人又折兵。
亚马逊也是看走了眼,加上水土不服,亚马逊中国跟其在日本的地位不可同日而语。在京东出来后,我也就不在它上面买东西了。现在来了日本,日亚又成了我的网购主力阵地。
很多事情真的很有生趣,它们总是出乎我们的意料,却又似乎是冥冥之中注定的。
写在最后的一点建议
我们在做事的时候,或者想做某件事的时候,看了我上面所说,大家是否意识到了,其实不用太在意如下几点:
- 这个东西一点新意也没有,去做有啥意思,有啥前途呢。
- 这个事情,这个东西已经有人做出来了,我再做也没啥希望。
- 这个市场已经饱和了,再去做,能有啥未来。
- 要做就要做世面上还没有的,别人没做过的。
- 作者:東桂
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